В чем состоят локальные особенности украинского рынка по сравнению с рынками других стран СНГ?

Украина — это второй по величине рынок среди всех стран СНГ и он очень важен для нашей компании. С точки зрения специфики я бы отметил очень динамичное развитие банковского сектора. Например, в России в основном крупные банки интересуются решениями SAP, в то же время клиент-ориентированность украинских банков нас очень подкупает и создает благодатную почву для нашей деятельности.

В случае с банками речь идет о реализации отложенного спроса или это реализация новых проектов?

Вы знаете, на мой взгляд, это новые проекты, которые реализуются помимо отложенного спроса, который, конечно, был, и некоторые проекты, действительно, были «разморожены». Логично было бы сказать, что весь 2010 год мы наблюдаем постоянную «разморозку» проектов, которые были отложены из-за кризиса. Но помимо этого технической поддержки. Мы говорим о том, что в 2008 году, который был наиболее успешным с точки зрения ведения бизнеса, мы заключили 38 контрактов, из них 19 — это были абсолютно новые клиенты. В 2010 году мы заключили 36 сделок и к нам пришло 11 новых клиентов, то цифры соизмеримы. Но, с другой стороны, мы понимаем, что тенденции, которые определяют положение дел на рынке сегодня, изменились — поменялась структура сделок, при этом суммы сделок стали меньше, так как клиенты сейчас больше заинтересованы в реализации «быстрых» проектов с быстрым возвратом инвестиций. Конечно, никто не говорит о том, что проект реализуется мгновенно, но по нашему опыту в таких сферах как, например, HR, прозрачная организация процесса закупок позволяет достичь эффекта даже не в течении добиться того, чтобы каждая компания «играла» в своей нише? На мой взгляд, такая  ситуация не очень типична в последнее время, но все же «имеет место быть» и связано это, в первую очередь, с теми моделями и ИTтехнологиями, которые приняты на предприятии, с общей стратегией CIO и т.д. Как правило, наша практика показывает, что, если заказчик принимает осознанное решение, базирующееся на стоимости владении, на определенном функционале, то таких ситуаций (когда конкурируют тяжелые и низкоуровневые решения) не возникает. Иногда такой вариант возможен, когда речь идет не о низкоуровневом и высокоуровневом, а о нишевом решении. Такая ситуация на рынке информационных технологий складывается еще и потому, что в разных подразделениях компании у людей есть опыт работы или отрывочные сведения о той или иной системе, и, когда формиКризис  подтолкнул Кризис подтолкнул Кризис подтолкнул Кризис подтолкнул Кризис подтолкнул Кризис подтолкнул Кризис подтолкнул Кризис подтолкнул Кризис подтолкнул Кризис подтолкнул руется список технических требований заказчика, то напонямногие компании тийном уровне,  возникают разночтения. Наши рекомендации задуматься об о том, как компаниям избежать у компании SAP много новых подобной ситуации конкуренпартнеров, новых заказчиков, эффективности работы ции решений разных весовых что связано, в первую очередь, категорий —это, в первую с тем, что кризис подтолкнул многие компании задуматься об эффективности работы и о стратегии своей деятельности.

Какова динамика роста бизнеса компании SAP в Украине?

кризис затронул Украину, может быть, даже больше, чем другие страны СНГ. в 2010 году, благодаря стратегии диверсификации наших усилий, как по продуктовым портфелям, так и по различным индустриям, нам удалось достичь достаточно быстрого роста. Украинский рынок является сейчас одним из наиболее динамично развивающимся во всем регионе СНГ. По сравнению с 2009 годом рост продаж компании SAP годом позднее составил 50%, при том, что это касается как нашего бизнеса по лицензиям, по консалтингу, так и по продаже услуг нескольких лет, а в течение нескольких месяцев. И это при том, что многие мировые исследования показали, что производительность труда в России и Украине в разы ниже, чем в развитых странах, в частности в США, поэтому реализация нового проекта позволяет сразу же выйти на качественно новый уровень управляемости, эффективности и достичь более высоких бизнес-показателей.

Сейчас на украинском рынке сложилась парадоксальная ситуация, когда в одном тендере могут принимать участие как компании, предлагающие «тяжелые» бизнес-решения для крупных корпораций (SAP, Microsoft Dynamics), так и компании, которые предлагают низкоуровневые решения (1С, HansaWorld). Почему так происходит и очередь, быть абсолютно объективным и приглашать представителей аудиторских и консалтинговых компаний для того, чтобы они проводили тендер. Отмечу, что это недешевое удовольствие, хотя, если сравнивать эффект от быстрого, эффективного и прозрачного проведения такого конкурса, то клиенты получают возможность получить наиболее оптимальные условия от поставщиков этих решений, как по части лицензионного программного обеспечения, так и по части консалтинга.

Бывают абсолютно разные ситуации. Если говорить о сегменте SMB, то тут уместно избегать использования решений разных вендоров, так как небольшим компаниям сложно поддерживать разнородные решения. В больших компаниях иногда такая ситуация возникает эволюционно и невозможно сразу избавиться от многообразия платформ различных вендоров — избавление от большого количества систем происходит пошагово и единственное решение для таких компаний — это интеграция существующих разнородных приложений в одну систему. К примеру, у компании SAP есть решение по бизнес-аналитике, которое на базе абсолютно разнородных систем может интегрировать информацию и представить в том виде, который удобен заказчику.

Как Вы оцениваете потенциал украинского рынка ERP-систем?

Та стратегия, которую мы выбрали в прошлом году, доказала свою эффективность. Если говорить о корпоративном сегменте, то я с удовольствием хочу отметить, что в списке наших одиннадцати новых клиентов появилась самая большая государственная монополия — это НАК «Нафтогаз Украины». Мы рады сообщить, что совершенно недавно была заключена сделка с компанией выйти на докризисные показатели, с другой стороны у нас есть некая стратегическая цель — к 2015 году мы хотим стать на рынках Украины, Молдовы и Грузии лучшим представителем нашего кластера по росту в странах и обеспечить, таким образом, здоровую конкуренцию с нашими коллегами, отвечающими за другие территории. При помощи каких методов Вы собираетесь это проделать? Расскажите подробнее о своей маркетинговой стратегии? Я, в первую очередь, хотел бы отметить профессионализм украинской команды, Также хочу отметить рост нашей партнерской экосистемы, потому что, как уже было отмечено, 80% наших продаж в 2010 году делалось через партнеров. Мы четко понимаем, что это один из стимулов и рычагов, которые помогут нам увеличить канал сбыта заканчивая внутренней эффективностью. И Здесь SAP есть, что предложить. От повышения эффективности работы госучреждения любой страны в целом и повышения продуктивности труда в частности зависит качество жизни граждан. В Украине мы развиваем совместный  проект с Министерством обороны, также среди нашими клиентами являются Национальный банк Украины, НАК «Нафтогаз Украины», «Украэрорух», который стал нашим заказчиком совсем недавно. Что касается самих решений, которые мы предлагаем органам государственной власти, то, помимо, базовых ERP-решений, это решения по взаимодействию с населением, это решения, связанные с документоборотом и многие другие. Также к решениям для госорганов у нас относится решение для образования , в частности для ВУЗОВ. Есть у SAP решения  для системы здравоохранения, которые успешно используются уже  «Украэрорух» — это еще одна государственная монополия, которая отвечает за управление воздушным пространТа стратегия, которую мы выбрали в прошлом в разных странах, включая Россию. Расскажите о том, как происходит кастомизация и локализаством Украины. Это говорит о том, что наша стратегия году, доказала свою акция продуктов SAP? SAP достаточно много инвеэффективна. И в то же время наибольшее количество клиэффективность. стирует в локализацию продуктов. Например, после введения нового ентов приходит к нам именно Налогового кодекса в Украине мыиз SMB-сектора. 
Насколько сильна конкуренция в данном сегменте рынка?

Конкуренция присутствует в любом секторе, в том числе и в нашем. К примеру,
есть крупные международные компании, с которыми мы конкурируем, есть локальные компании, которые становятся все более совершенными, развиваются и улучшают функциональность своих решений, предлагают конкурентные условия с точки зрения соответствия локальным требованиям. Эта конкуренция полезна для всего рынка, она также полезна и для нас, так как помогает нам выбирать наиболее правильную стратегию нашей работы на рынке и предлагать клиентам лучшие в своем классе решения.

Как изменились бизнес-показатели компании на украинском рынке по сравнению с предыдущим годом?

Ситуация следующая: согласно данным IDC, доля компании SAP на рынках стран СНГ составляет около 50%. По сравнению с нашим наиболее удачным 2008 годом, показатели идентичны, и это вдвойне приятноС одной стороны, в течение ближайшего года мы хотим полностью А как построен процесс продаж в компании SAP — это продажи через партнеров или прямые продажи? Мы пытаемся сделать партнеров максимально самодостаточными и особое внимание уделяем работе партнеров в SMB-сегменте. Нам очень важно, чтобы партнеры могли представлять законченные комплексные решения с преднастроенным функционалом с четкими сроками внедрения и бюджета проекта, Этот подход позволяет быстро и эффективно внедрить решение и оценить возврат на инвестиций.

Насколько интересны и важны для компании SAP заказы госсектора? Планирует ли компания еще более интенсивную экспансию в данном направлении?

Конечно, планирует. Вообще, работа с госсектором — это глобальная стратегия SAP. Приведу один пример — министерства обороны в 106 странах мира используют решения SAP, в том числе и в Украине.

Решения для госсектора делятся на несколько серьезных составляющих, начиная от взаимодействия с населением, достаточно быстро прореагировали, и в системе появилось решение, которое позволяет работать в соответствии с новыми требованиями. Кроме того, есть и другие законы, как например, Закон о персональных данных, и хотя у SAP нет каких-то противоречий с данным законом, потому что он в общем-то построен на базе европейских стандартов, но, с другой стороны, мы даже готовы в рамках неких консалтинговых усилий предложить клиентам наш опыт по реорганизации бизнеса компании, для того, чтобы были произведены структурные изменения для соответствия данному закону.

Есть ли локальный центр поддержки в Украине и как осуществляется поддержка продуктов SAP?

Естественно, центр поддержки в Украине есть, причем многоуровневый. Поддержка осуществляется как посредством компании SAP, так и через наших партнеров.уровень экспертизы партнеров постоянно растет и они могут реагировать на большинство возникающих проблем самостоятельно..

Беседовал Владимир Косогон